岡田です。

今回は「３つの型とコピーライティング」についてお話ししていきます。

 

これから話す３つの型とは、以下３つです。

・QUESTの法則

・AIDMAの法則

・PASONAの法則

 

 

今回はその３つの型をどう捉え、どう活用していくか、どのような場面で有効になるのかをそれぞれ詳しく徹底的に解説していきます。

(無意味の理由は最後まで読み進めていけば分かるはずです 笑)

それでは早速いってみましょう！

３つの型とコピーライティング

まずこれら３つの型が全く不明では困りますので、それぞれ３つの型の全体像をはっきりさせておきます。

・AIDMAの法則

A：Attention＝注目や注意を集める (前人未到の禁断の商品！)

I：Interest＝興味を惹かせる (この商品であればあなたの悩みを解決できます)

D：Desire＝さらに欲求を煽る (この商品のメリットは〜〜)

M：Memory＝記憶させ、未来への感情を高める (科学的なデータ権威者の賞賛)

A：Action＝購入を促す (購入して下さい！)

 

・QUESTの法則

Q：Qualify＝問題点を解決する宣言 (私に解決させて下さい！)

U：Understand＝問題点に対する理解と共感を示す (あなたの気持ち分かります。)

E：Educate＝教育する (この商品であればあなたの悩みは解決できます。)

S：Stimulate＝興奮させる (この商品の特徴は〜〜です)

T：Transition＝ 購入を促す (購入して下さい！)

 

・PASONAの法則

P：Problem＝問題点を指摘する (あなたの悩みを解決する商品はないのでは！？)

A：Agitation＝問題点の根拠を示す (他社の商品はクオリティーが低い)

SO：Solution ＝問題点の解決策を教える (私の商品なら解決可能です)

N：Narrow down＝解決策の希少性と緊急性で煽る (数量限定,期日は明日まで)

A：Action＝購入を促す (購入して下さい！)

・・・とこんな感じですが、前者２つAIDMAとQUESTは似たような感じで、PASONAだけ問題点の指摘などがあるので他とは少し違う特有の香りを漂わせていますね。

 

ですので、まずは似通った前者２つの「AIDMAの法則」と「QUESTの法則」の違いをはっきりさせていきます。

似てるようで実は別物のAIDMAとQUEST

これら両者の明らかな違いとしては、序盤のAとQの興味と注意の箇所ではないでしょうか。

 

AIDMAのAはとにかく読み手から注目を得る、つまり派手なワードなどを用いて注意引きする

QUESTのQは読み手が抱える問題点の指摘、つまり利点などを示した形での興味付けをする

 

こういった「注意」と「興味」による違いが大きいと思います。

 

「注意と興味って同じ感じなんじゃない？」と思われるかもしれませんが、実はこの２つって全くの別物なんです。

 

まず「注意」というのは、読み手が無意識的且つ反射的に何らかの反応を示した行為

対して「興味」というのは、読み手が意識的且つ論理的に自らの利を認識した行為

 

更に、

「注意」は強烈なインパクトを読み手に与えていく事で得る反応

「興味」はメリットやベネフィットなどを読み手に示す事で引き出していく反応

 

このように両者の「注意」と「興味」を区別する事が可能だと思います。

 

こうしてみると「注意」という反応は「興味」という反応に先立っている事が分かるんじゃないでしょうか？

『「注意」→→→「興味」』のように「注意」の段階をクリアしてこそ「興味」の段階に至る感じですね。

 

現に、「AIDMAの法則」ではAで注意を引き付けた後にIで興味を抱かせているからです。

それに対して「QUESTの法則」はQの一つでしか注意と興味のステップを割り当てていないという事も分かると思います。

 

ですので、コピーライティングの３つの壁のうちの一つ「興味関心の壁 (NOT READ)」のクリアにおいては２つの「注意」「興味」の段階を割り当てている「AIDMAの法則」の方が優れていると判断できるはずです。

 

「じゃあ、QUESTはダメってこと？」と思うのも実は早計で、その分QUESTには「信用共感の壁 (NOT BELIAVE)」をクリアしている事には長けています。

 

「AIDMAの法則」ではD,M,Aから主に行動させることに焦点を当てていますが、
「QUESTの法則」ではU,Eで理解や共感を得た上で信用させるというステップが用意されています。

 

つまり、

「AIDMAの法則」は興味関心のステップクリアに最適

「QUESTの法則」は信用共感のステップクリアに最適

 

このように結論づける事が出来ると思いますので以上の事を踏まえた上で、両者２つがどのような場面で有効になるのかを言ってしまうと、

 

「AIDMAの法則」は幅広いターゲットから高い反応を獲得していきたい場合に有効

「QUESTの法則」は限定的なターゲットから高い反応を獲得していきたい場合に有効

 

このように言えるはずです。

興味関心の壁を越える事に長けていれば、あらゆる段階にある人間に文章を読んでもらえるはずですし、

信用共感の壁を越える事に長けていれば、興味性が弱いために読者の数は減りますが、その分その先を読み進めた人間には高い信用性を与えられるからです。

 

「結局、どっちが良いの？」という疑問に対しては、

「AIDMAの法則」は上級者向け

「QUESTの法則」は初心者向け

 

このように書き手がどのくらいの熟練度かに左右されるのが実状だと思います。

 

やはり、ターゲットが幅広くなればなるほどその分万人ウケするような上手い文章を書いていかなければならないからです。

 

逆にターゲットが限定されていれば、その数少ない人達だけに向けて文章を書いていけばいいので前者に比べて難易度は低いと思います。

 

ですので、間違っても「初心者だけどたくさんの人達にウケるコピー作ろう！」というのは止めてくださいね。

最悪誰にも購入されない、二兎追うものは一兎も得ずなんて事態になりかねませんから・・・

ダークホース的なPASONAの法則

最後に先ほどの２つとは明らかに違うPASONAですが、おそらくそう言える理由は「問題点」に焦点を当てている点ではないでしょうか。

 

Pで問題点の指摘、Aで問題点の根拠、SOで問題点の解決策といった風に問題点に重点を置いているのが他２つとは異なっている点だと思います。

 

要は、AIDMAやQUESTではメリットやベネフィットなどの「ポジティブ」を起点にしていたのに対して、

PASONAでは、読み手が抱える悩みや問題点などの「ネガティブ」を起点としているという事ですね。

 

ですので、結論を言ってしまえば「PASONAの法則」はセールスレターで商品やサービスを誓約させていく用途には適していません。

 

確かに「ネガティブ」な要素も有効と言えば有効なのですが、それはあくまで「ポジティブ」と対比させた上で初めて効果を発揮するのであって序盤からマイナス感情を煽ってしまっては高い反応は見込めるはずがないからです。

 

まぁ、誰しもマイナスやネガティブな感情を好き好んでいるなんて事は感覚的にも分かりますよね 笑

 

ですので、この「PASONAの法則」は売り込み寄りのセールスレターではなく、ブログの商品レビュー記事やメルマガの商品紹介に使える型になると思います。

 

PASONAであれば最初に問題提起から始められるため、売り込みオーラを一掃できた情報発信が可能になり、その流れで最終的に推奨商品を紹介したとしてもそこまで嫌悪感を抱かれる可能性は低いからです。

 

ですので、普段のブログやメルマガでの情報発信の際には有効と言えますので是非活用していって下さい。

一旦「型」は全て忘れて下さい 笑

ん？となったかもしれませんが、これは文字通りの意味です。

 

「型」の事は全て忘れてコピーライティングの習得や強化に取り組んでいって下さい。

 

というのも、「型」にはめ込みながら文章を書いていっても「なぜその書き方や構成が有効なのか」と言った部分が体系化されにくいため、コピーライテイングのスキルが大きく向上する事はないからです

 

実際に、推奨教材である「The Million Writing」の著者の師匠である年収５億のコピーライターさんもこんな風に言っています。

そして、その言葉に続いてこんな貴重な発言もされています。

聴くスキル・・・

 

今回、私がなぜわざわざ「型」についてお話ししたか分かって頂けたでしょうか？

実はあなたにこの「聴くスキル」の能力を高めてもらうためにわざわざお話していたんです。

 

「え、どういう事？」と思われるかもしれませんが、どんなにこの「聴くスキル」が大事だと言っても本当自分が読み手の思考にきちんと寄り添えているかって判断難しいですよね？

 

その判断向上のためにもこの「型」を知って頂こうというスタンスで先ほどの文章を書いていたんです。

 

いくら「型」が使えないと言っても、それはあくまで「凄く反応の取れる文章」を書く際に不適切なだけであって「ある程度反応の取れる文章」であれば十分使える余地はあるんです。

 

だったらその「型」を別のやり方、つまり自分の「聴くスキル」がある程度のラインに達しているかを確認するという用途に利用すれば良いだけの事。

 

具体的にいってしまえば実際に文章を書く際は「型」を一切意識せずに、読み手の心理だけを考えた文章を書いていき、書き終えた際にその文章の流れが「型」に沿っているかを確認していく方法が効率的だという事です。

 

「あ、気付いたらこれQUESTの流れじゃん！」みたいな感じが望ましいですね。

イコール「ある程度は」聴くスキルの伴った読み手の気持ちに沿った文章だと思いますので。

 

勿論、それでも「ある程度」までのラインの話なのでより高みを目指していく段階においての「型」は全く使えませんが、そこにすら達していない初心者の段階であればその「ある程度」を目指すためにも「型」は大いに活用していくべきです。

 

ただ、私の提唱する方法はその「型」に依存するやり方ではない、「聴くスキル」がある程度発揮されているかを最後に確認するための消極的な「型の」活用方法になるというだけの事ですね。

 

その意味で「型」の事は一旦忘れつつも、読み手の気持ちに寄り添いながら文章を書いてあなたの「聴くスキル」を高めていって下さい。

それこそが最短最速且つ効率的にコピーライティングスキルを向上させる方法だと思いますので。

 

以上「３つの型とコピーライティング」でした。

何か参考になれば幸いです。

岡田

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