岡田です。
今回は『影響力の武器』という書籍の評価レビューになります。
言わずと知れた心理学界の名著である『影響力の武器』ですが、
実はこの書籍ってネットビジネスと非常に相性が良いんです。
「どのような言葉を投げ掛けていけば、相手はお金を支払ってくれるのか。」
このような目的を果たしていくためにも
心理学の知識は非常に重要なものになってくるという事です。
やはり、いくらパソコンを介したネットビジネスとはいえ
そこには「価値と価値の交換」といった商売の本質を満たしていく事は必須なので、
その目的達成のためにも
お金を支払う「人間」をどう扱っていけばいいかが肝心になってくるからに他なりません。
ですので、今回は心理学の名著である『影響力の武器』の内容を具体的に紐解いていき
ネットビジネスにどう活用していくかといった方法にまで踏み込んでいきます。
それではいってみましょう！
影響力の武器 なぜ人は動かされるのか
『影響力の武器 なぜ人は動かされるのか』(2014/7/10)
影響力の武器の具体的な内容解説
まずこの『影響力の武器』の全体的な構成ですが
本編部分は６章で構成されており、以下それぞれを簡潔に解説してみますと
1.返報性の原理
他者から何らかの施しを受けた際、なぜか人はそこに恩義を感じ
自分もそれ以上の対価を返さなければならないと思ってしまうという心理法則。
2.コミットメントと一貫性
一度述べた言葉や考え、一度行った行為や行動(コミットメント)に対して
それを常に維持し続けたいという一貫性を保ち続けやすいという心理法則
3.社会的証明
自分以外の大多数の人間がやっている、好んでいるという条件だけで
無意識に自分も大多数側の選択をしてしまいやすいという心理法則
4.好意
見た目が良い、共通点が多い、接触回数が多い事などによって
自分が好意を覚えた人間に対して同意や了承をしてしまいやすいという心理法則
5.権威
医者や弁護士、資料や証拠などの客観的な権威や実績に対して
人は無条件にそれに従いやすいという心理法則
6.希少性
いつ,どこでも手に入るモノを価値の低いものと判断し
数が少なく簡単には手に入りにくいモノに対して高い価値を感じやすいという心理法則
『影響力の武器』では主にこれら６つの心理法則を
実際の心理学実験や筆者によるユーモラスな実例を交えた上で詳しく解説されているわけですが、
個人的にはそれ以外にも、
・「〜ので、〜だから」といった理由付けを示すだけで頼み事が受け入れて貰いやすくなる
・値段が低額なものよりも高額なものの方が人は高い価値を感じやすい
・最初に提示した価格を基準とする事で他の商品との価格差を通常時よりも大きく感じてしまいやすい
・条件の良い提案に同意を示した相手なら、更に悪い条件を提案したとしても同意を得やすい
・同じ目標を達成する仲間という条件だけでお互いの好感度が上昇する傾向にある
・人は獲得よりも損失の方に大きな反応を示しやすい
こういった６つの心理法則から派生した部分も非常に参考になりました。
ただ、これらの情報を知識として蓄えるのみに終わってしまっては非常に勿体ないと思いますので
以降ではどのようにしてネットビジネスやアフィリエイトの場に活用していくかといった方法をお話ししていきます。
『影響力の武器』のネットビジネス活用方法
それではまず一から順を追って、
先ほど紹介した「返報性の原理」の活用方法から説明していきます。
1.返報性の原理
他者から何らかの施しを受けた際、なぜか人はそこに恩義を感じ
自分もそれ以上の対価を返さなければならないと思ってしまうという心理法則。
これが「返報性の原理」と呼ばれているわけですが、
この心理法則をネットビジネスに活用するとなれば
やはりこれは以下の一文に尽きると思います。
それは、
「価値のある有益な情報を提供し続けていく事」
これに他なりません。
読み手の抱える悩みを解決する情報
読み手が知りたいと思っている情報
主にこれらがその「価値のある有益な情報」に当たるわけですが
情報発信を主体とするビジネスを行っていくのであれば
結局最後はここに行き着く事になると思います。
何故なら、そういった「価値のある有益な情報」を
読み手に対して継続的且つ無料で提供していく事によって
自ずとその読み手には返報性の原理が働く事になるからです。
そうなれば、あとはシメたもの・・・
返報性の原理が働いた大半の読み手はきっと
「この人の勧める商品買おうかな・・・」と思ってくれるはずです。
まぁそうでなくても、そもそも商品を購入してもらうためには
見込み客との信頼関係を築いておく必要がありますから、その目的のためにも
「価値のある有益な情報を提供し続けていく事」
この要素が必要になってくるわけです。
少なくとも返報性も信頼も生まないような詐欺まがいな情報を
提供していく事よりかはよっぽど建設的な手段だと思いますので
読み手の抱える悩みを解決する情報
読み手が知りたいと思っている情報
こういった要素を満たす「価値のある有益な情報」を
どんどん提供していって下さい。
2.コミットメントと一貫性
一度述べた言葉や考え、一度行った行為や行動(コミットメント)に対して
それを常に維持し続けたいという一貫性を保ち続けやすいという心理法則
次はこの心理法則ですが、
これは文章テクニックやマーケティングに活用していくよりも、もっと簡単に出来る
ブログやメルマガなどで直接読み手に行動を促していくという方法が効果的です。
具体的には、
・お問い合わせフォームから質問や相談などを受け付ける
・ブログのコメント欄に感想などを書き込んでもらう
・メルマガで返信を促したり、アンケートに答えさせる
こういった風に、
読み手に対して何らかのアクションを起こしてもらう事(コミットメント)によって
読み手には能動的な参加意識が高まっていき、結果的にはその参加意識を維持し続けたい、
つまり、コミットメントと一貫性の原理が上手く働いてくれるわけです。
下手に難しい文章テクニックに生かしていくよりも
やろうと思えば今すぐにでもできる方法だと思いますので
是非、実際に活用していって下さい。
3.社会的証明
自分以外の大多数の人間がやっている、好んでいるという条件だけで
無意識に自分も大多数側の選択をしてしまいやすいという心理法則
これは、心理学用語で「バンドワゴン効果」と呼ばれている心理法則に当たるわけですが
この心理効果を狙っていきたいなら、容易に実践可能な文章テクニックに活用していく方が良いと思います。
例えば、
「90%以上の方々が先日ご紹介した商品を購入してくれました！」
「人気ランキング上位の商品なので是非オススメです！」
「顧客満足度第１位！」
こんな感じで、皆も買ってるからあなたも買いなよ！というスタンスを
そのまま文章で表していけば簡単に社会的証明やバンドワゴン効果は望めるので
ここぞという所で活用していって下さい。
ただ、注意点として頻繁にこのテクニックを使いまくったり
「なぜ多くの人が購入しているのか」といった理由や要因が明確化されていないと
ただの煽り文句にしか捉えられなくなってしまう危険性があるので、
そこは順守して下さいね。
4.好意
見た目が良い、共通点が多い、接触回数が多い事などによって
自分が好意を覚えた人間に対して同意や了承をしてしまいやすいという心理法則
これは３番目に示した「接触回数が多い」という部分を利用していく事で
読み手が感じる情報発信者自身への好感度アップや
主張の信憑性向上といった目的に使えるはずです。
ちなみに、こういった繰り返し見聞きしたりする事で好意を引き出す事を
「ザイオンス効果」と言ったりするのですが、
この具体的な方法としては
・ブログを頻繁に更新していく
・メルマガを一定の間隔で提供していく
・言葉を変えるなどして同じような主張を何度も繰り返していく
こういった方法が「ザイオンス効果」を上手く引き出せると思います。
注意点としてはブログとメルマガで少し違うように
ウザい!と感じられない程度に接触回数を増やしていくという事ですね。
いくら接触回数を増やすのが良いと言っても
あまりにしつこいと嫌われちゃいますから 笑
5.権威
医者や弁護士、資料や証拠などの客観的な権威や高い実績に対して
人は無条件にそれに従いやすいという心理法則
これは実際に商品の魅力をアピールする際に権威者からの推薦文や
主張に対する理由付けを強力なものにするためにグラフや図を利用するという手もありますが
個人的にお勧めする方法は、
「過去の偉人や有名人の名言を引用していく」
これが最も簡単に権威の力を活用出来る方法だと思います。
エジソンやアインシュタインなど誰もが知る偉人の名言を自説に対して引用すれば
自ずとその主張の信憑性が高まる事は感覚的にも分かるはずです。
ただ、この場合もあまりに名言を多用しないで下さい。
何故なら・・・
『権威を引いて論ずる者は才能を用いるに非ず。ただ記憶を用いるに過ぎぬ。』レオナルド・ダ・ヴィンチ
・・・とあるからです 笑
6.希少性
いつ,どこでも手に入るモノを価値の低いものと判断し
数が少なく簡単には手に入りにくいモノに対して高い価値を感じやすい心理法則
最後はこの心理法則ですが、これは単純に
数量や申込み期日などを限定していくだけで十分に高い効果が望めます。
「この商品は限定100名のみです！」
「この特典の配布期間はあと残り２時間で終了します！」
「私のブログやメルマガはいつまで見られるか分かりません・・・」
こんな風に数量や期日を限定する事で簡単に希少性は醸し出せますので
実際のセールスなどに活用していって下さい。
ただ、より効果的にこの希少性を演出していく方法として
・なぜ、数量を限定するのか
・なぜ、期日を定めるのか
こういった明確な限定理由を読み手にしっかりと認識させていけば
更なる希少性による緊急性を生み出せるはずです。
例えば、
「もしかしたらこの商品は明日にでも販売停止になるかもしれません」
といった主張よりも、
「物理的な人員には限界がありますので、この商品は明日にでも販売停止に・・・」
明らかに２番目の主張の方が効果的であるのは簡単に分かると思います。
こういった感じで数量や期間などを限定する際は
しっかりとした理由や要因を提示する事で希少性を高めていって下さい。
以上、『影響力の武器』の内容解説とネットビジネス活用方法についての講義でした。
何か参考になれば幸いです。
岡田
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